El objetivo de todo comerciante es aumentar sus ventas y tener una clientela leal. Pero alcanzar esas metas requiere de mucho esfuerzo, puesto que debes consolidar tu marca y ser confiable al consumidor. ¿Cómo se puede lograr? Existe una técnica antigua y eficaz que puede ayudarte: el Modelo AIDA. ¿Qué es y cómo ponerlo en práctica? Te lo contamos a continuación.
¿Qué es el modelo AIDA?
La fórmula o modelo AIDA es un patrón de ventas que nació en 1890, gracias al ingenio del publicista Elmo Lewis.
Él describió con exactitud las diferentes etapas por las que pasa una persona hasta convertirse en un comprador. Esta información se mantiene vigente en la actualidad y se usa con mayor frecuencia en el mercado digital.
Gracias a esa descripción, un vendedor puede guiar a su público objetivo a obtener el servicio o producto que comercializa y aumentar sus ganancias. Todo eso se debe a que se manipula la conducta del consumidor por medio de estrategias cognitivas.
Muchos especialistas representan el modelo AIDA como un embudo de ventas, donde se establece un comportamiento lineal. Eso quiere decir, que la clientela debe pasar por cada etapa de forma obligatoria con el fin de obtener el resultado final. Las fases incluyen desde el conocimiento de la marca hasta la culminación de la compra.
Con la aplicación de esta técnica no solo se quiere llegar a los clientes que están conscientes de que tienen un problema o necesidad. El objetivo es llegar a todo el público posible con el fin de convertirlos en futuros consumidores.
Etapas del modelo AIDA en marketing y ventas
Concretar una venta no es algo casual. Más bien, requiere esfuerzo y creatividad por parte del comerciante para llamar la atención de sus clientes. Por más conocida que sea una marca, no hay que caer en el error de pensar que las personas irán de forma automática a su negocio.
Veamos los distintos pasos del modelo AIDA y cómo estos explican la formación del acrónimo.
Atención
Dependiendo de la calidad de los productos, tú negocio será prestigioso o servirá de punto de referencia. Pero ¿qué sucede si todavía no has llegado a ese momento o el público al que quieres alcanzar es muy frío? No te desanimes, el primer paso para romper el hielo es llamar la atención.Eso te pondrá dentro del mapa comercial de los clientes.
Antes de lograr captar la curiosidad de las personas debes hacer un autoexamen empresarial y preguntarte lo siguiente: ¿Cómo puedo dar a conocer lo que ofrezco? ¿Cuál es la estrategia más efectiva? ¿Cómo concientizar al público sobre mi marca? ¿Cuáles son las herramientas y plataformas más adecuadas a mi campaña? ¿Qué mensajes hay que transmitir?
Responder cada una de estas preguntas te dará la base para comenzar a llamar la atención como parte del modelo AIDA,
Recuerda que como tú, hay más empresas que ofrecen productos similares, pero el objetivo es hacer ver que contigo se obtienen más ventajas. Es decir, que estás muy por encima de los demás.
Por eso, el propósito es despertar la conciencia en el público objetivo de que tiene un problema.
También, hay que crear la expectativa de que los consumidores merecen satisfacer sus deseos o permitirse ser consentidos con el servicio que ofreces. Debido a la gran cantidad de campañas publicitarias que existen, tienes que prepararte para la competencia.
Por lo que es necesario que utilices distintos anuncios publicitarios. Tampoco olvides las plataformas digitales. De esa manera, bombardearás a los clientes y tendrás más probabilidades de dirigir su atención a ti.
Interés
Una vez que tengas la atención del público, el modelo AIDA indica que hay que mantener vivo el interés.
Es esencial que se establezca una conexión afectiva que vaya más allá del puro conocimiento sobre el producto. Hay que demostrar que la marca entiende por lo que pasa el cliente y que se siente empatía por ellos.
En este momento, los posibles consumidores deben entender por qué es necesario obtener la mercancía o el servicio. Lo importante es destacar las ventajas que se obtienen y transformarlo en beneficios vitales en el consumidor. Es necesario que la información que se les suministra sea llamativa y con un mensaje conciso.
Tal vez eso incite al posible comprador a considerar el producto como una necesidad real. Por eso, cuando tú marca personaliza el problema y la gente siente que te preocupas por sus intereses, se acercan más a ti. La conexión afectiva jugará un papel crucial a tu favor.
A muchas personas no les importan las características del producto. Su objetivo es conocer cuáles son los beneficios. Por eso, pon a la mano las ventajas más resaltantes en los folletos, los catálogos, , el sitio web o cualquier medio que uses.
Deseo
Es cierto que, en muchas ocasiones, las personas se comportan como compradores compulsivos y adquieren productos que no necesitan. Lo que nunca sucede es que obtengan algo que no deseen.
Por eso, cuando alguien llega a esta fase, puede considerar las distintas opciones que hay en el mercado. Por ello, si quieres demostrar que eres la mejor opción, tienes que destacar entre todos y darle un atractivo mayor.
Algunas de las estrategias más efectivas son: enumerar los beneficios que son atrayentes al cliente y que los otros negocios no ofertan. También, se puede utilizar el testimonio de personas que ya han probado el producto y se sienten satisfechos. Y el más llamativo de todos son los bonos exclusivos.
Esto últimos se dividen en varios grupos. Por un lado, están las ofertas que incluyen descuentos o un regalo adicional con la compra de un paquete. Otros ofrecen una prueba gratis para dar a conocer los beneficios del producto y despertar las ganas de seguir disfrutándolo.
La clave de su efectividad es tener un número limitado en la promoción, por ejemplo ‘la oferta solo estará disponible a los 30 primeros clientes’. Eso generará una sensación de urgencia por obtener el servicio, lo que hará que se pase a la siguiente etapa con mayor prontitud.
Acción
En esta fase el cliente ya no verá el producto como algo atractivo, sino que será una necesidad y pasará a la acción, lo que quiere decir que realizará la compra. Muchas veces para concretar el objetivo, la persona se dispondrá a visitar la tienda, a hacer una llamada o ir al sitio web.
Es importante que tengas un equipo que esté a la disposición de atender al posible consumidor y convencerlo de que está tomando una buena decisión. Eso requiere que conozca muy bien el producto, que efectúe una demostración y autorice una prueba gratuita.
Dar la idea de que obtienes algo gratis o en rebaja, anima a la gente a adquirir lo que vendes.
¿Cómo aplicar el modelo AIDA?
Una manera más práctica de entender esta técnica comercial es por medio de un ejemplo.
Imagina que estás por abrir un spa con servicios de maquillaje, uñas acrílicas y depilación en tu localidad y quieres probar con cada fase. Un ejemplo modelo AIDA es el siguiente:
Atención: comienza tu campaña publicitaria al menos una par de meses antes de la apertura. Eso requiere que promociones los servicios, crees paquetes o combos, ofrezcas descuentos, entre otras cosas. Utiliza los medios de comunicación, las redes sociales y material impreso para dar a conocer la información.
El mensaje a trasmitir debe ser corto y llamativo. Además, tiene que incluir la dirección y las diferentes formas de contacto. También, considera el público que pueda interesarse aún más: las mujeres que vivan o trabajen cerca de la zona, las empresas de modelaje y otras.
Interés: a pocas semanas de abrir las puertas, incluye información sobre las nuevas tendencias en el maquillaje y las uñas. Además, da a conocer cómo estas resaltan los rasgos más bellos en las mujeres. Despierta el ego de las clientas por verse más atractivas y la curiosidad por las innovaciones en técnicas que tendrás en la tienda. Aporta información convincente.
Deseo: patrocina eventos en la localidad y realiza pruebas gratuitas. Las personas que observen o participen en la demostración tendrán el deseo de ver una ejecución completa del trabajo. Estas actividades promociónalas en las redes sociales y la prensa, con el objetivo de crear ruido entre la población.
Acción: establece distintas formas de contacto para reservas y responder preguntas. Además, en la apertura lanza promociones especiales. Así, las mujeres van a estar dispuestas a aprovechar la ocasión y se llevarán una buena impresión. Eso captará muchas consumidoras leales.
Ahora estás listo para aplicar el modelo AIDA en tu negocio. Capta la atención, despierta el interés, genera el deseo y deja que tus clientes pasen a la acción.
