Fórmula BAB: Qué es, dónde usarla y ejemplos

Fórmula BAB

El copywriting es una parte esencial del marketing. Este arte de la escritura tiene el propósito de convencer a los clientes de hacer una compra o contratar un servicio por medio de la persuasión. Para alcanzar ese objetivo, se emplean distintas técnicas, entre ellas se destaca la fórmula BAB (en español, ADP).

Aprender a poner en práctica esa fórmula, se convierte en una habilidad muy beneficiosa para los vendedores y los copywriters. La razón es que es de gran utilidad en las ventas tradicionales y digitales, por lo que se adapta a las distintas modalidades de comercio en la actualidad. Sin embargo, muchos aún desconocen de qué se trata la fórmula BAB y dónde pueden usarla.

¿Qué es la fórmula BAB?

Qué es la fórmula BAB

En inglés, las siglas de la fórmula BAB se refieren a: before, after and bridge, en español: antes, después y puente (ADP).

Esta fórmula, que es menos conocida que la AIDA, PAS o de las 4U, se basa en crear la conciencia en los consumidores sobre un problema real que los perjudica en la actualidad (antes). Luego, se plantea un futuro ideal sin la dificultad con la que vive la persona (después) y se promociona los beneficios o soluciones que la empresa aportará (puente).

Los redactores de gran experiencia reconocen que la sencillez de esta fórmula capta la atención de muchos clientes. Además, es una alternativa maravillosa en aquellos casos donde los copywriters tienen un periodo improductivo de ideas, por lo que sus mentes están en blanco. Así que, aprovechan la simplicidad del método y crean una historia común en un público particular, con el fin de hacer que se identifiquen con él.

Asimismo, la fórmula BAB contribuye a filtrar a los consumidores, puesto que las personas que no muestren interés en ella, no seguirán al siguiente paso. Eso les permite a los encargados del marketing concentrarse solo en los posibles clientes.

Sin embargo, es importante que como redactor manejes de forma correcta el contexto dónde ocurre el problema. En caso contrario, en vez de llamar la atención de las personas y hacer que se identifiquen con tu planteamiento, más bien lo pasarán por alto. De igual forma, debes tomar en cuenta las particularidades de cada situación, así podrás personalizar el modelo y potenciar su efectividad.

La manera de alcanzar esa meta es: establecer con claridad los objetivos de la marca, definir la finalidad de la estrategia y las características del marketing. Esos aspectos se deben analizar antes de empezar la construcción de la estructura promocional, puesto que serviría de guía durante todo el proceso.

Cabe destacar que la fórmula BAB es una técnica que se emplea en las ventas tradicionales, ya sea en la publicidad impresa, televisiva o radial. Incluso, es tan versátil que ha logrado grandes resultados en el mercadeo digital. Los anuncios se pueden adaptar a un guion de video, a una página web, a un email y a una página de aterrizaje. De igual forma funciona, con un dossier de ventas, un post en redes sociales, una publicación en un blog y mucho más.

Partes de la fórmula BAB

Según el patrón de las siglas de la técnica, la misma se compone de tres partes. Y a diferencia de otros modelos, no hay que tener conocimientos profundos de marketing.

Solo hay que aprender a direccionar al público hacia el objetivo de la marca (alcanzar una venta o la contratación de un servicio) por medio de la persuasión. Ahora bien, ¿cómo se consigue esto? Veamos en cada parte de la fórmula BAB la secuencia que permite alcanzar el objetivo general.

Before (antes)

Una vez que establezcas las metas de la empresa y el producto/servicio a ofrecer, hay que construir la historia. ¿Cómo se hace? Determinando cuál es la complicación o la insuficiencia del receptor del mensaje.

Por ejemplo, si el negocio pertenece a la industria de los productos faciales de belleza, hay que atacar una situación en particular.

Hay que tener claro que no todas las personas tienen los mismos problemas en el rostro. Por lo tanto, es probable que quienes no tengan esa molestia no se detengan a leer el anuncio. Sin embargo, hay un grupo de personas que estando conscientes de su necesidad o no, lleguen hasta el final y se sientan impulsadas a obtener la solución.

Por eso, como redactor debes detallar con precisión la situación actual del posible cliente. Una forma muy efectiva de lograrlo es con las preguntas retóricas. Con ellas se plantea una serie de interrogantes sobre una realidad, sin esperar una respuesta audible.

Ahora bien, estas se orientan hacia un razonamiento que convence a la persona de que ese escenario no es más conveniente para ellas. Algo que favorece, es que mientras más detalles se aportan sobre el problema mejores resultado se obtienen.

La razón es que ahora las personas perciben la molestia como una dificultad que afecta sus vidas. Además, eso les deja ver que la empresa conoce y entiende sus inconvenientes y sentimientos, logrando un efecto empático. A partir de ahí, nace una relación de confianza, porque se demuestra la capacidad del negocio en encontrar una salida satisfactoria.

After (después)

Ahora que ya tienes un público filtrado, que de verdad le interesó el planteamiento inicial, es momento de engancharlo con tu promoción. Eso hará que aumenten las posibilidades de que se concrete la contratación de un servicio o se cierre una venta. Con ese objetivo en mente, será necesario que utilices una buena escritura que explique cómo serán sus circunstancias sin ese inconveniente.

Cuando las personas se dan cuenta de que pueden optimizar sus condiciones de vida y eliminar sus problemas, perciben el futuro como una mejor perspectiva. Esta idea siempre es atrayente para todos porque amplía el panorama y trasmite un sentimiento de bienestar. Ahora, en los clientes se despierta un deseo (o aumenta con más firmeza) por estar en ese mundo ideal.

La clave en esta etapa es influenciar el estado emocional de los consumidores y hacer que el deseo se convierta en una necesidad fundamental. De esa forma, el dolor, las molestias o insuficiencias ya no representarán un problema. Y lo más importante, el costo de la solución valdrá la pena.

Bridge (Puente)

En esta tercera parte se requiere unir los dos mundos expuestos: en el que la dificultad existente genera fatigas y en el que las molestias desaparecen. Es en este momento es donde sacas a luz la solución que sirve de puente para alcanzar el bienestar anhelado. Por eso, hay que convencerlos de que esa es la mejor opción según sus circunstancias.

Es como que le dijeras que tu promoción es el camino que los lleva de la mano a la condición que se merecen. Por lo tanto, ya no se trata de un mundo ideal o soñado, sino de una realidad palpable. Sin embargo, hay ciertos factores que hay que tomar en cuenta para que la publicidad no se vaya en tu contra.

Recuerda que desde el principio todo comenzó como una historia que expone una realidad y eso es lo que le llama la atención a las personas. Por eso, no olvides que el protagonista de la trama es el cliente y él debe sentir que es quien lleva la delantera. Además, será el que tome la decisión final, por lo que es preciso que obtenga toda la atención y consideración.

Cuidados que debes tener al aplicar la fórmula BAB

Ahora bien, está claro que la fórmula BAB pretende influir en el estado emocional de los consumidores. Sin embargo, eso no quiere decir que respalde que se juegue con sus sentimientos. ¿Cómo es eso posible?

Cuando le ofreces un producto o servicio, no puedes mentir o exagerar sus beneficios. La razón es que en el momento en que se percaten de que eso no es cierto, se convierte en una publicidad negativa. Eso afectará tu reputación y causará daños mayores a la marca.

Otra cosa que no debes hacer es crear expectativas que no son realistas, puesto que muchos de los consumidores rechazan esas publicidades.

Así que, si eres sincero con los beneficios que se obtienen con la promoción que ofreces, el producto o servicio será el héroe de la trama. Con eso, todos los participantes tendrán su final feliz. Esa experiencia emocional con buenos resultados, hace que el consumidor confíe aún más en la marca y se convierta en un cliente fiel.

¿Dónde usar la fórmula BAB?

Un aspecto interesante de la fórmula BAB es que es muy versátil, por lo que no se encasilla en un medio de publicidad. Y aunque algunos la consideran anticuada, sus niveles de efectividad comprueban que sigue siendo exitosa. Por otro lado, tiene la capacidad de adaptarse a las nuevas tendencias del mercado.

Por lo tanto, no se exagera al decir que la fórmula BAB se aplica en anuncios tradicionales (televisión, radio, medios impresos) y en el marketing digital. Tal vez hayas identificado su utilización en los comerciales de televenta donde se sigue ese patrón. Sin embargo, ese mismo modelo se emplea en recursos digitales como los flyers, anuncios en blogs, redes sociales, entre otros.

Ejemplos de la fórmula BAB

Ejemplo 1:

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Ejemplo 2:

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Conclusión

La fórmula BAB es un método sencillo que todos pueden utilizar y que les ayuda a reactivar su creatividad. Se emplea en cualquier campo comercial y a medida que se gana experiencia, se le saca mayor provecho.

La clave de su éxito depende de llamar la atención de un público específico por medio de una historia que los represente. Con ella tomarán la conciencia de que tienen una necesidad que les perjudica la vida y que su futuro puede ser mejor de lo que esperan. Con eso, se inicia una relación con el cliente.

Luego, al momento de promocionar la oferta, hay que destacar que el precio vale la pena ante los beneficios. Aun así, no debes mentir, exagerar o crear expectativas que no son realistas porque eso pasa facturas negativas a la marca. De esa manera, la relación se consolida y la confianza se traduce en un cliente leal.

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