Los productos y servicios deben venderse de acuerdo a las necesidades del cliente, es decir, que el mensaje de ventas debe ser adecuado a lo que el comprador busca. Una de las formas de hacerlo es a través de la fórmula PASTOR.
No se trata de ninguna técnica de cría de ovejas, sino que es un acrónimo: P.A.S.T.O.R. Cada letra significa una acción que debe completarse al escribir los textos de venta para poder motivar al lector a comprar, o a realizar cualquier otra acción de conversión.
Entonces, ¿qué es la fórmula PASTOR y cómo se aplica en el copywriting? Lo veremos a continuación.
¿Qué es la fórmula PASTOR?
PASTOR es un acrónimo que corresponde a las palabras: Problema, Agitación, Solución, Testimonio, Oferta y Respuesta. Esta fórmula de copywriting es una extensión de la fórmula PAS y busca sustentar la solución a una problemática con más datos sobre la misma, motivando al usuario a través del razonamiento.
Veamos lo que implica cada palabra de la fórmula PASTOR.
Problema
Esta primera parte consiste en atraer la atención del usuario mostrándole que tiene un problema que no ha resuelto. O que llegará a tenerlo porque no tiene cierta herramienta.
Agitación
Ahora se le muestra al usuario cuáles son las consecuencias de que no haya solucionado su problema. Se trata de hacerle ver que el problema será peor si no lo atiende ya. Aquí se apela a los sentimientos del usuario.
Solución
Una vez agitado el problema, se muestra una solución práctica y beneficiosa para el usuario, en este caso, tus productos o servicios. En esta parte se destacan brevemente las ventajas de la solución que tienes para sustentar que realmente práctica.
Testimonios
Este es el primer elemento nuevo. Los testimonios o prueba social son la muestra de que otras personas ya han comprado, usado o contratado ese servicio o producto como una solución viable al problema. La idea es mostrar que otros han confiado en la marca.
Pero hay que ir más allá. Los testimonios deben corroborar que la solución es realmente beneficiosa. Para ello, los clientes tienen que destacar las cualidades del producto o servicio y cómo los ha beneficiado a ellos en particular.
Oferta
En la parte de la oferta lo que se hace es hablar más distendidamente de las características del producto o servicio. Si el cliente ha llegado hasta aquí es porque está interesado en la solución propuesta, pero necesita de más razones para terminar de decidirse.
Y eso lo harás al aportar datos técnicos acompañados de los respectivos beneficios que da cada característica.
Respuesta
Habiendo descrito todo lo importante de tu solución, solo te queda pedirle al usuario que actúe, es decir, que te dé una respuesta a tu proposición. Así que debes añadir un CTA indicando qué es lo que debe hacer, es decir, comprar ahora mismo.
¿Para qué sirve la fórmula PASTOR?
La fórmula PASTOR aplicada al copywriting se usa para páginas de ventas en las que se razona con el cliente, esto después de mostrarle que tiene un problema y que necesita una solución viable, y que tú eres quien le ofrece la mejor.
Es por eso que vemos la fórmula PASTOR en páginas de aterrizaje o landing pages. Cuando un usuario llega a esta sección de tu web, debe poder comprender qué es lo que le estás vendiendo y cuáles son las ventajas que ofrece tu solución. Entonces es cuando pasas a argumentar y sustentar con datos.
Ocurre lo mismo en los emails de venta que simulan una landing page, solo que el mensaje está en el cuerpo del correo y se ve allí mismo en la herramienta de email, no en la web. Es práctico usar PASTOR aquí también porque no siempre el usuario hace clic en el enlace hacia la página de ventas.
Esto ocurre cuando, por ejemplo, han dejado abandonado el carrito de compra o cuando han comprado una sola vez y no han vuelto a hacerlo.
¿Cómo aplicar la fórmula PASTOR en tu página de ventas?
Para ayudarte a aplicar bien la fórmula PASTOR en el copy de tus páginas de ventas, vamos a ver qué técnicas puedes emplear en cada paso y los aspectos tienes que tener en mente al escribir.
Problema
En esta primera sección debes incluir los puntos de dolor de tu público objetivo. Comenzar mencionado algo que le preocupa es una buena forma de captar su atención. Esto es importante porque el usuario leerá lo primero que encuentre antes de hacer scroll, es más, eso es lo que lo motivará a leer lo demás.
Para saber cuáles son los pain points de tu audiencia, tienes que investigarla a fondo, perfeccionando lo máximo posible el buyer persona de tu empresa. Una vez tengas esta información, puedes abordarlos usando el storytelling, que es otra de las técnicas del copywriting.
Agitación
Para agitar a tu cliente potencial debes hacer que el climax de la historia (storytelling) sea en el que muestres las consecuencias de no atender la problemática que está teniendo.
Para que funcione tienes que ser específico y describir la sensación que tendrá –o que ya tiene- el usuario. Trata de transmitir las emociones usando las palabras con las que se suele expresar el cliente potencia.
De nuevo, es importante la investigación. Aquí puede ser útil mirar en las redes sociales para ver qué lenguaje usan para expresarse.
Solución
Ahora tienes que aliviar a tu cliente potencial, y para hacerlo tienes que hablarle de tu producto o servicio y de cómo atiende a su necesidad. Pero debes ir un tanto más allá y mostrar que tienes una mejor alternativa que la que hay en el mercado, así que tienes que argumentar un poco.
Debes tratar de lograr que tus beneficios solucionen las posibles dudas o retenciones que limiten al usuario a comprar. Esto es importante porque este seguramente hará una evaluación de todas las opciones que tiene, no se irá contigo de buenas a primeras, sobre todo si recién te conoce como marca.
Testimonio
Para atenuar las dudas y desconfianza que pueda tener el usuario, muy pocas cosas son tan efectivas como las pruebas sociales. Mostrarle a tu cliente potencial que otros ya han confiado en ti y que están satisfechos hará que baje la guardia.
Aquí puedes usar los comentarios que han dejado tus clientes anteriores en tu blog, web, redes sociales, encuestas de satisfacción, etc. Recuerda mostrar el nombre y foto del cliente que ha dejado la reseña, desde luego, con la debida autorización. Y lo mismo si se trata de empresas.
Aquí podrías invitar al usuario a que haga alguna pregunta a través de un formulario o que se comunique con el equipo de atención al cliente. Esto le da la oportunidad de probar por sí mismo una parte de la experiencia.
Oferta
Si bien ya has descrito los principales beneficios de tu producto o servicio, en este punto de la página de ventas tienes que ahondar más. Ser más específico al tratar los beneficios más pequeños, siempre que aporten algo valioso.
Por ejemplo, si vendes un altavoz portátil y tú has creado un tutorial sobre cómo integrarlo a Alexa, entonces menciónalo. Puede ser un detalle pequeño, pero le muestra al usuario que te interesa que disfrute lo que le vendes.
Por otra parte, sé honesto y no solo hables de que puedes hacer, sino también de tus limitaciones. Siguiendo con el ejemplo del altavoz portátil, si este no incluye un forro para viajes dilo.
Puede ser que esto espante a los clientes que quieren un altavoz portátil para viajar, pero eso te evitará una mala reseña de un cliente insatisfecho o hasta la devolución. Así te quedarás solo con quienes en verdad quieran tu solución tal cual es.
Al mencionar tus limitaciones los usuarios se sentirán más confiados de los demás aspectos que destaques como ventajas. Todo esto debes aplicarlo particularmente al precio.
Respuesta
Ya has dicho todo lo que tienes que decir para tratar de convencer al cliente de que compre. Ahora tienes que invitarlo a la acción con un botón y un CTA. Recuerda que aquí también tienes que usar las técnicas de copywriting y emplear las palabras apropiadas para la llamada a la acción según tu producto o servicio.
Para terminar de despejar las dudas, puedes agregar un enlace hacia las FAQs o ponerlas al final de la página de ventas. O darle la opción de que llame y plantee su propia pregunta.
Ten en cuenta que si la landing page se está extendiendo mucho, entonces vas a tener que agregar un CTA al inicio, uno al presentar la solución, al mostrar los testimonios y uno al terminar la oferta.
Conclusión
La fórmula PASTOR aplicada al copywriting es la clave para terminar a darle el empujón final al cliente potencial en el embudo de ventas. Tal y como ocurre con todas las fórmulas de escritura persuasiva, esta depende del conocimiento que tengas de tus clientes.
También, puedes hacer pruebas A/B de tus textos y pedirle a compañeros expertos que te den sugerencias. También puedes cambios en base a los resultados que vayas consiguiendo. Recuerda que siempre es posible mejorar, así que está abierto a mejoras.
