Si tienes algún tiempo relacionándote con el copywriting, tienes que haberte tropezado con la fórmula PAS. Esta técnica de redacción persuasiva para ventas y conversión de clientes es muy útil para muchas estrategias de marketing, y se adapta a todos los mercados.
El copywriting tiene muchas fórmulas, por ejemplo, AIDA, PAS y PASTOR. Dominar PAS es muy importante para lograr buenos resultados en redes sociales, email marketing y otras estrategias de marketing y ventas. Por eso, te invitamos a conocer este modelo en este post para que lo puedas aplicar efectivamente en tus proyectos.
¿Qué es la fórmula PAS?
La fórmula PAS es un método de escritura persuasiva que busca maximizar los resultados con poco texto. Se compone de tres aspectos: planteamiento de un problema, agitación de cliente potencial por dicho problema y presentar una solución.
Es por eso que se forma el acrónimo PAS: Problema, Agitación y Solución. Veamos en qué consiste cada aspecto.
Problema
El problema es aquello que aqueja al cliente potencial y que este no logra satisfacer, bien sea total o parcialmente. Entonces, lo que se hace es comenzar el mensaje mencionando dicha necesidad para que la persona piense “Esto es para mí” o “Esto es conmigo”.
En resumen, se trata de recordarle al usuario que tiene un problema, o que lo tendrá si no tiene cierto producto o servicio a la mano.
Agitación
La etapa de agitación consiste en mostrarle al cliente potencial lo que puede pasar si no atiende a esa necesidad o problemática. Pero no funcionará si solo lo mencionas desde lo práctico, tienes que apelar a los sentimientos del usuario, como el fracaso, la frustración, la desilusión, la derrota o la desesperanza.
Ten cuidado de no destruir a tu público, más bien, lo que debes lograr es avivar esos sentimientos para que se dé cuenta que necesita una solución, la cual tú vas a presentar a continuación.
Solución
La solución al problema que tiene tu cliente potencial es tu producto o servicio. Y tienes que destacarlo como tal, es decir, que ha sido diseñado para dar la satisfacción que la persona está buscando. Desde luego, no vas a decirle que tú tienes la solución, tienes que demostrarlo.
Lo que debes hacer es hablar de las características de tu producto o servicio que cubren las necesidades de tu cliente potencial, mientras destacas los beneficios que obtendrá por tenerlo.
¿Para qué sirve la fórmula PAS?
La fórmula PAS se creó para poder persuadir en pequeños espacios publicitarios, para convencer en pocas palabras con un mensaje efectivo con los “ingredientes” correctos. Es uno de los principales métodos del copywriting, y sirve tanto para los principiantes como para los más expertos.
Con la fórmula PAS se atacan los puntos de dolor del cliente potencial de forma relativamente profunda, pero se le rescata con una solución inmediata y eficaz. Es por eso que es muy útil para todos los sectores, ya que todos los consumidores tienen el deseo de satisfacer sus necesidades con buenas soluciones.
Además, es fácil de aplicar porque tiene una estructura simple que se basa en el perfil del buyer persona de tu negocio. Gracias a esta fórmula, puedes mostrarle al cliente potencial que lo entiendes bien, que empatizas con él, y eso es un potente impulso que lo llevará a comprar.
¿En qué casos se puede aplicar la fórmula PAS?
La fórmula PAS se puede aplicar en infinidad de estrategias de ventas y marketing y en casi todas las plataformas. A continuación, te listamos algunas para que lo tengas aún más claro.
Social Ads y Google Ads
Las redes sociales y Google proporcionan muy poco espacio para los mensajes publicitarios, así que se tiene que aprovechar muy bien cada carácter disponible. La fórmula PAS es la solución perfecta para ello, pues logra emocionar al público y, a la vez, motivarlo a la acción en un espacio reducido.
Email marketing
El email marketing también se pueden trabajar usando la PAS para crear los mensajes de ventas y de conversión. De hecho, como también es posible enviar banners en los correos electrónicos, puedes prepararlos con esta fórmula para hacerlos más efectivos.
Incluso, hasta en el asunto de algunos emails podrías implementar la fórmula PAS, lo cual es un muy buen gatillo para que el usuario abra el mensaje.
Landing pages
Las landing pages suelen ser largas, de varios párrafos y hasta con varios encabezados. Sin embargo, en secciones puntuales se puede utilizar la fórmula PAS para generar todavía más urgencia y motivar a la acción.
Pero si la landing page es corta, por ejemplo, para suscripciones o lead magnets, sí que se puede preparar todo el contenido con PAS.
Páginas de inicio
La primera porción de la página de inicio o home de tu web tiene que tener un buen mensaje de enganche para que el usuario siga bajando y hasta descubra los demás contenidos. Puedes enfocarlo en dos sentidos: hacia tus productos o servicios o hacia la información que ofreces, como en tu blog.
En cualquier caso, hablarle de su problema, hurgar en su “herida” emocional por la carencia y ofrecerle una solución adecuada, lo motivará a quedarse contigo.
Páginas de ventas
La fórmula PAS te puede servir para atraer la atención de tu público en las páginas de los productos y/o servicios que vendes. Es decir, en las fichas de producto. Si bien estas se centran en las descripciones del artículo, puedes trabajarlo con el storytelling, lo cual te da paso a PAS.
Consejos y claves para aplicar la fórmula PAS efectivamente
Para lograr buenos resultados con la fórmula PAS, hay varios consejos y claves que te pueden ayudar. A continuación te los revelaremos.
Conoce bien a tu público objetivo
Recuerda que tu producto o servicio se adapta a las necesidades de tu público, no al revés. Por lo tanto, no te bases en supociones, en lo que tú crees que el usuario necesita. Lo que tienes que hacer es investigar muy bien sobre tu cliente ideal y tratar de expresarte con sus mismas palabras, eso maximiza el sentimiento de empatía.
Cuidado con los puntos de dolor
Salvo que tu solución sea integral, no es conveniente que ataques a más de un punto de dolor. Es mejor focalizar uno, ya que es más probable que el usuario confíe en que tu producto o servicio solucionará un solo problema en vez de varios, o peor aún, todos.
Regula la agitación
Recuerda que no quieres desmoralizar a tu público, lo que buscas es hacerle ver que habrá consecuencias negativas por no atender su problema, no por no comprarte tu producto o servicio. Así que no seas excesivamente negativo ni agrandes el problema, sonarás desesperado y el usuario solo ignorará el mensaje.
Aplica segmentación
No todo tu público tiene las mismas necesidades, por lo que tienes que adecuar el mensaje a las necesidades de cada segmento de tu audiencia. Igual que con otras estrategias de ventas, para que la fórmula PAS sea realmente efectiva, cada grupo de clientes tiene que recibir un mensaje personalizado.
Haz pruebas A/B
No siempre vas a poder comprender a tu público objetivo, así que está preparado con más de una versión del mensaje de ventas usando la fórmula PAS. Lanza las dos para ver cuál da mejores resultados y quédate con ella. Además, adecúala al entorno en el que publicas, ya que no es lo mismo un anuncio en Facebook, que un email.
Conclusión
La fórmula PAS es realmente una buena ayuda para conseguir ventas y conversiones. Además, es fácil de comprender, dominar y aplicar, solo es cuestión de conocer bien a tu audiencia y el mensaje o copy saldrá solo.
Desde luego, si vas a hablar de un producto o servicio ajeno, también tienes que conocerlo a fondo para saber qué aspectos o características destacar. Esta es fundamental para que generar beneficios, tanto tú como tu cliente.
