La persuasión es algo que necesitas dominar y entender si te dedicas al copywriting (ya sabes que la definición de copywriting es: escritura persuasiva) o si trabajas en el área de marketing y ventas. Persuadir es el acto de convencer a una persona para que realice una acción, usando diversas técnicas. Esto definitivamente es un arte, y para lograr desarrollarlo, puedes valerte de los 7 principios de persuasión de Cialdini.
Ahora, quizás te preguntes ¿cuáles son estos 7 principios? ¿Cómo aplicarlos? ¿De verdad funcionan? Si tienes estas dudas, entonces este artículo definitivamente es para ti. Nos hemos encargado de investigar todo sobre la persuasión desde el punto de vista de Cialdini, y acá te lo explicaremos.
¿Cuáles son los 7 principios de persuasión de Cialdini?
Robert Cialdini es un psicólogo y escritor que durante 3 años investigó en modo incógnito diversas situaciones reales de persuasión bajo distintos contextos. El resultado de dicha investigación se encuentra escrito en el libro llamado “Influencia: La Psicología de la Persuasión”
Dicho texto fue todo un éxito de ventas, se estima que se han vendido más de 5 millones de copias. Y en la actualidad, sigue siendo una herramienta de estudio fundamental para aquellas personas que se dedican al área del copywriting y las ventas.
A continuación, te explicaremos cada uno de los 7 principios de persuasión de Cialdini y cómo puedes aplicarlos.
Reciprocidad
El primero de los principios de persuasión de Cialdini es la reciprocidad, la acción innata en el ser humano de devolver favores. Si alguien hace algo por ti, es muy probable que sientas la obligación moral de devolverle dicho favor. Cialdini explica que, dentro de la naturaleza humana, es común que a una persona no le guste sentirse en deuda con otra.
Muestra interés para que los usuarios sientan la necesidad de devolverte el favor
Si tú le das contenido que tus usuarios puedan utilizar de forma gratuita, es probable que cuando subas contenido pago, quienes ya se beneficiaron del gratis sientan la obligación de devolverte el favor, pagando por tu contenido privado.
Ofrece a tus lectores o seguidores herramientas útiles de forma gratuita: descargas, obsequios o cualquier otra cosa de la cual ellos se puedan beneficiar. Luego, por reciprocidad, puede que las personas te compren lo que estés vendiendo.
Compromiso
La gente estará más dispuesta a hacer lo que le pides si esto corresponde a algo que ya ha dicho o afirmado. Esto se debe a que el ser humano relaciona el compromiso con su propia imagen, hacer algo que está en contra de lo que dices, no da una buena imagen personal.
Cialdini explica en su libro que, una vez que la persona toma una posición, esta siente presión personal (e interpersonal) o se siente comprometido a comportarse de forma coherente con lo que ya dijo. Por ejemplo, si alguien afirma que ama a los perritos y que le da lástima verlos sin hogar, y luego tú llegas vendiéndole uno, lo más probable es que esa persona se sienta comprometida a comprarte.
Utiliza el principio del compromiso para conseguir nuevas conversiones
A veces, que un usuario se convierta en cliente resulta difícil. Pero puedes utilizar este principio para convencerlo para que compre el producto o servicio que ofreces. Una forma de generar este sentimiento de compromiso es ofreciendo un producto o servicio a un precio bastante bajo.
Si el usuario hace la compra, entonces naturalmente surgirá el compromiso, y es probable que luego compre más productos a un precio más elevado.
Seguramente, has visto en internet que hay empresas que ofrecen muestras de sus productos o servicios a un precio muy bajo, esto no es con el objetivo de obtener alguna ganancia, más bien, lo hacen para fomentar el sentido de compromiso con los productos de su marca.
Lo mismo sucede con un sitio web y las redes sociales, iniciar con contenido pago puede no ser la mejor estrategia. Lo mejor es que primero ofrezcas contenido de calidad gratis, y luego, comiences a promocionar el contenido pagado. Es muy probable que quienes ya ven tu contenido gratuito estén dispuestos a comprar el contenido pagado.
Prueba social
El tercero de los principios de persuasión de Cialdini es la prueba social.
Los humanos somos seres sociales, tenemos un deseo intenso de pertenecer a un grupo. Por eso es que tendemos a mirar qué hacen los demás y generalmente terminamos haciendo lo que hace la gran mayoría.
Por ejemplo, cuando miramos un producto en Amazon y vemos que otros compradores dejan reseñas positivas, enseguida pensamos “si le funcionó ellos, a mí también”. O, cuando vemos que una marca tiene muchos seguidores en las redes sociales, pensamos “debe ser buena”. Ahora, si vemos que un restaurante siempre tiene pocos clientes, sucede el efecto contrario, empezamos a dudar de su calidad.
Usa el principio de la prueba social para que tu cantidad de ventas aumente
La realidad es que no basta con que digas que tu producto o servicio es el mejor, debes demostrarlo. Y si tus ventas son por internet, la mejor manera de demostrarlo es con los comentarios u opiniones positivas por parte de los usuarios que ya probaron lo que estás ofreciendo.
Que los usuarios vean en tu página de ventas los likes, la calificación con estrellas, las reseñas, todo eso puede persuadirlo a comprar. Claro, aplicar este punto conlleva un poco más de ingenio y dedicación. Por ejemplo, un club nocturno puede hacer esperar a la gente afuera en fila, aun cuando el local está vacío, la gente que pase por el frente pensará que el club es bastante bueno porque hay fila para entrar.
Autoridad
Los seres humanos estamos predispuestos a seguir las indicaciones de personas con cierta autoridad. Tendemos a pensar que las personas que ocupan puestos de liderazgo tienen más experiencia y conocimiento que nosotros y que eso les da el derecho de opinar.
Científicamente, esto fue comprobado con el conocido experimento Miligram, el cual fue realizado en la Universidad de Yale, y dirigido por el psicólogo y profesor Stanley Miligram. En él, un actor fingía que le estaban infringiendo corriente, y el sujeto a estudiar pensaba que cada vez le estaba liberando niveles más altos de corriente.
Lo interesante es que, aunque el actor pedía al sujeto que parara, este no se detenía. Y aunque se notaba realmente incómodo, no paraba porque el investigador (una figura de autoridad) le pedía que siguiera. Miligram concluyó que: el ser humano puede llegar a realizar casi cualquier cosa, incluso extrema, bajo el mando de una autoridad.
¿Cómo usar la Autoridad a tu favor para aumentar tus ventas?
La autoridad hace que la persona confíe más en ti. Por eso no nos sorprende que en los anuncios de pastas dentales, siempre sean Odontólogos los que hablan de sus propiedades y las recomiendan.
Si tienes algún título o experiencia, no significa que a cada rato vas a repetir esa información. Sin embargo, es bueno hacerla saber en algún momento, ya que ese título o tus años de experiencia es los que hará que seas visto como ‘Autoridad’ a los ojos de los usuarios, y también lo que le dé credibilidad a tus conocimientos.
Por ejemplo, tienes una empresa de alquiler de propiedades y en tu sitio web puedes hacer una sección donde presentes a tus agentes, allí puedes especificar su grado de estudios o los años de experiencia dentro del mundo inmobiliario.
También, otra opción sería lograr que alguien con más seguidores que tú, o que sea un experto en el tema, hable de tus productos o servicios. Por ejemplo, si vendes productos de belleza, puedes poner la opinión positiva del algún dermatólogo sobre la marca que estás vendiendo. O mencionar que cierto Influencer utiliza dicha marca.
Gusto o Simpatía
Seguimos con los principios de persuasión de Cialdini con uno que es bastante simple: “Si me agradas, será más fácil que haga lo que me propones”. Automáticamente, el ser humano está más dispuesto a dejarse influenciar por aquellas personas que les agradan, que por las que no les caen bien.
Pero, la pregunta importante es: ¿Qué es lo que provoca que alguien nos agrade? La ciencia de la persuasión nos explica que, hay 3 cosas básicas que hacen que otra persona nos guste: 1) Que sea similar a nosotros 2)Que nos haga cumplidos 3) Que coopere con nosotros para lograr un objetivo en común.
Aprovecha el principio de la simpatía para convencer a tus usuarios de tomar acción
Sea cual sea el área o nicho en el cual te desenvuelves, es de suma importancia que trates de establecer una conexión con los usuarios. Da tu opinión, intercambia historias personales, cuenta qué errores has cometido durante el proceso… todo eso hará que tus usuarios sean más cercanos a ti.
Por otro lado, cuida la imagen. Si trabajas en las redes sociales, recuerda que las imágenes, fotos, videos o infografías, deben estar bien diseñadas y ser agradables. Cuida tu escritura, que esté prolija, sin errores ortográficos. Y si el área en la que te desenvuelves requiere de tu presencia física, cuida tu aspecto, que este sea limpio y agradable.
Escasez
Los seres humanos tendemos a valorar más lo que es escaso. Cialdini explica que, cuando algo es limitado, nuestro cerebro automáticamente lo asocia con falta de libertad y nosotros odiamos no sentir libertad. Por eso, cuando la existencia de un producto o servicio es limitada o amenazada, la necesidad de retener nuestras libertades nos hace desear adquirirlo más que antes.
Un ejemplo de ello es lo que sucedió con la empresa British Airways. Cuando esta anunció que ya no harían dos vuelos a día de la ruta Londres-Nueva York, las ventas de los pasajes aumentaron considerablemente al día siguiente. El precio del boleto no bajó, tampoco volarían más rápido; simplemente saldrían menos vuelos, lo cual hizo que fuera un producto escaso y, por ende, la gente lo valoró más.
Usar sabiamente el principio de la escasez en tus páginas publicitarias
Este principio es uno de los más utilizados en el marketing online. Es muy común leer frases como las siguientes en internet: “¡Solo por tiempo limitado!”, “¡Hasta agotar existencia!”, “Edición Especial”. Estas pueden generar una sensación de escasez en los usuarios y motivarlos a que tomen la decisión de comprar en el momento el producto o servicio que ofreces.
Por ejemplo, Booking.com emplea el principio de escasez de muchas formas: «5 personas están mirando en este momento», «En alta demanda, ¡solo quedan 4 habitaciones en nuestro sitio!», “Reservado 6 veces en las últimas horas para tus fechas”. Eso sí, nunca utilices escasez falsa. Si tus clientes se dan cuenta de que los suministros que dices ser limitados, en realidad no lo son, perderás su confianza. Y eso es bastante difícil de recuperar.
Unidad
En su reciente libro, el autor agregó uno nuevo a los principios de persuasión de Cialdini . Se trata de la unidad, que hace referencia a la identidad compartida, es decir, cuando sentimos que tenemos algo en común con alguien y que eso nos une. Es más fácil dejarse persuadir si nos identificamos con la persona o empresa que nos está vendiendo algo.
Cialdini hizo un experimento para probar este principio. Él quería que, hijos y padres, llenaran un formulario. Pero, la mayoría de los padres no aceptaron llenar su parte, sin embargo, cuando se anunció que los estudiantes tendrían un punto extra en una prueba si sus padres completaban la encuesta, el resultado fue que ahora el 97% de los representantes aceptaron. Esto indica que invocar el concepto de ayudar a un miembro de la familia permitió que aflorara la unidad.
¿Cómo puedes aplicar el principio de la unidad?
Para hacer sentir que algo te une a tus clientes, puedes aplicar estos consejos. Utiliza en tu lenguaje alguna palabra o frase que solo la logren entender a cabalidad las personas a las cuales quieres atraer para que sean tus clientes. Además, transmite exclusividad, así lograrás que las personas se sientan parte de un grupo limitado y que eso los une.
Define el grupo externo o el grupo al que tus clientes potenciales no les gustaría pertenecer, así será más fácil persuadirlos de entrar a tu grupo. Por último, pídeles su opinión para que se sientan parte de tu comunidad.
Los 7 principios de persuasión de Cialdini son realmente útiles. Quizás no puedas aplicarlos todos a la vez en tu estrategia de marketing, ventas o escritura persuasiva, pero sí es bueno que los tengas presente y apliques los que te sean más convenientes. Si lo haces, estamos seguros de que tu número de ventas, seguidores o lectores aumentará muchísimo.
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