Antes de lograr una venta, primero tienes que mover al posible comprador por diferentes contenidos que lo informen sobre tu producto o servicio. Cuando por fin llega a la etapa de decisión, tienes que presentarle una propuesta que lo motive a realizar la compra, y para ello tienes la fórmula FAB del copywriting.
¿Qué es la fórmula FAB y cómo funciona? ¿Cuál es su propósito? ¿Dónde se puede usar? Te invitamos a encontrar las respuestas a continuación. Después de leer este post, estarás listo para empezar a usarla en tus textos de venta.
¿Qué es la fórmula FAB?
La fórmula FAB es una estructura que permite ordenar el mensaje de venta de un producto o servicio. Podría decirse que es una especie de plantilla que sirve de guía para redactar los textos o guiones en los que se deben mencionar una característica, destacar una ventaja especial y su respectivo beneficio para el cliente.
Es una de las fórmulas de copywriting más sencillas, aunque no por eso es menos eficaz. FAB es ideal para la fase de decisión en el funnel de ventas porque logra condensar un mensaje persuasivo que motive al prospecto a comprar. Y si bien su objetivo principal es vender, también sirve para lograr otras metas de conversión, como suscripciones y compartidas.
Los 3 elementos de la fórmula FAB
FAB es un acrónimo que significa: Features, Advantages y Benefits; en español, Características, Ventajas y Beneficios. Veamos qué papel juega cada uno de estos elementos en la fórmula para hacer que funcionen como un conjunto.
Features (características)
La primera parte de la fórmula FAB son las características, es decir, las propiedades o atributos del producto o servicio que vendes. Esto es muy diferente a lo que se hace en otras fórmulas de copywriting en las que se menciona el beneficio y la ventaja antes que la característica.
Esas fórmulas funcionan cuando se quiere vender algo que el cliente potencial no conoce muy bien y no está familiarizado con los términos técnicos. Por lo que hablarle de una propiedad del producto o servicio no le dice nada sobre cómo le beneficia el comprarlo.
Pero si el lead ya está bien nutrido en la temática, entonces una característica puede serle de mucho interés. Para este tipo de público sí funciona como gancho. Desde luego, no has de explayarte haciendo un listado de atributos, tienes que acompañar cada a cada uno con una ventaja y su beneficio.
Advantages (ventajas)
Después de hablar de las características, vienen las ventajas, o sea, la utilidad que tiene tu producto o servicio para tu cliente potencial. Desde luego, aquí no vas a mencionar lo obvio, tienes que hablar de las mejoras especiales que te conseguirá el cliente potencial.
Para ello, tienes que conocer bien a tu público objetivo y cómo utilizará tu producto o servicio de manera cotidiana. Por ejemplo, si vendes calzado deportivo, no has de decir que sirven para hacer deporte. Tienes que especificar para qué disciplina en particular; y si son genéricas, entonces menciona cómo ayudan a evitar lesiones, etc.
Una buena idea para encontrar ventajas especiales es comparar tu producto o servicio con el de la competencia. Recuerda que la meta es destacar, mostrar algo diferente de lo que ya está disponible en el mercado.
Benefits (beneficios)
Una vez le hayas mostrado al público lo especial que es tu producto o servicio, tienes que decirle cuánto y cómo le beneficiará. El cliente potencial debe saber cómo mejorará su vida al comprar lo que vendes, quizás sea en su trabajo, en su ambiente familiar o simplemente que disfrutará más de alguna actividad.
Aquí, de nuevo, es importante que conozcas lo máximo posible la vida cotidiana de tu buyer persona. De este modo, podrás mencionar situaciones puntuales en las que tu producto o servicio beneficiará al comprador.
Siguiendo con el ejemplo del calzado deportivo, luego de decirle al cliente potencial que tus zapatillas reducen el riesgo de lesiones (ventaja), puedes decirle que así tendrá un mejor rendimiento en sus entrenamientos y partidos. De esta manera podrá conseguir mejores contratos y patrocinadores (beneficios).
¿Para qué sirve la fórmula FAB?
Habiendo otras fórmulas de copywriting, ¿por qué usar FAB? Al menos por estas 3 razones:
Es simple
A diferencia de AIDA, PASTOR y otras fórmulas, FAB es sencilla y se puede dominar en poco tiempo y espacio de texto. De hecho, no necesitas ser un experto en copywriting, solo necesitas la información relevante y el mensaje saldrá casi solo.
Se adapta a cualquier mercado
Puedes aplicar FAB sin importar qué vendas y cuál sea tu modelo de negocio. Esto es estupendo porque no dependes de un marco específico, sino que, más bien, tú eres quien estructura el mensaje a tu estilo y tono de voz.
Permite personalizar el mensaje
Como tienes que encontrar un valor diferencial enfocado a las necesidades del cliente, tu mensaje automáticamente se vuelve personalizado. Con lo cual tiene más efecto y motiva más a la compra o cualquier propuesta de conversión que hagas.
¿Dónde aplicar la fórmula FAB?
Debido a su naturaleza, la fórmula FAB es aplicable a contextos muy específicos donde el mensaje tiene que ser conciso, pero directo. Algunos lugares posibles son:
- Antes del CTA de las landing pages, así se prepara la mente del cliente para realizar la acción.
- Como mensaje de los anuncios en Facebook Ads e Instagram Ads.
- En las descripciones de las fichas de productos.
- En los posts promocionales en redes sociales, emails y marketplaces.
- Al preparar los guiones para los videos de ventas o pitchs.
Con todo lo que has aprendido aquí, ya sabes cómo aplicar la fórmula FAB en cada uno de estos contextos.
